Как написать текст, который будет продавать?

Прежде чем мы начнем знакомство с теорией продающего текста, ответьте на вопрос. Чем он отличается от обычного?

Вопреки слухам, это не какая-то магическая методика или нейролингвистическое программирование, а обычный текст, который говорит вашему клиенту для чего это им нужно и почему у вас.

Да, никто не запрещает использовать методики манипуляции, благо все они заботливо собраны в книгах «Психология влияния» Роберта Чалдини и «Искусство обмана» Кевина Митника, но эти приемы только помогают продавать, но из-за этого растет вероятность того, что «обрадовавшись» такой покупке клиент вряд ли к вам вернется еще.

Как должен выглядеть продающий текст

Моделей, по которым может создаваться продающий текст довольно много и мы их рассмотрим ниже, а пока давайте взглянем на основные элементы.

1. «Липкий» заголовок.
2. Лид-абзац.
3. Оффер.
4. Выгодное описание объекта.
5. Пояснение цены.
6. Почему человек должен воспользоваться вашим предложением.

Прежде всего следует понимать, что это не формула, по которой нужно создавать текст, это только набросок, который поможет вашему тексту подвести вашего посетителя к покупке. Все же главное здесь, это знать кому и что вы продаете. Только так вы сможете узнать, какие проблемы испытывает клиент и каким образом вы можете ему помочь.

Как уже говорилось, по большей части, структура текста зависит от его модели. Ибо что подходит для одной модели, может быть лишним в другой. Но некоторые элементы остаются без изменений: любому тексту нужен «Липкий заголовок», так как без него ваш текст, скорее всего никто не прочтет, лид-абзац, где прописывается подводка к истории или раскрываем основную проблему, которую призван решить ваш товар или услуга. Ну и само собой оффер.

Разбираем типовые модели текста

Важно помнить, что каждая модель по своему преподносит информацию. Для чего-то лучше подойдет одна, а для иной ситуации – другая. Посмотрим, какие модели текста существуют.

Модель «От проблемы клиента»

Здесь необходимо обратить внимание на боль клиента и исходя из этого предложить ему лучшее решение, поясняя почему именно вы, а не ваши конкуренты.

А какие могут быть проблемы?

• Прошлый негативный опыт.
• Сравнивает с косвенными конкурентами.
• Сравнивает с прямыми конкурентами.
• Не знает, что выбрать.

Модель «От возражений клиента»

Принцип заключается в отработке возражений клиента. Все мы понимаем, что любой товар и услуга не идеален. Но вместо того, чтоб скрывать этот факт, все же желательно пояснить человеку, что проблема и не проблема вовсе.

Так каким образом можно отработать возражения? Идем по порядку.

Рациональные аргументы

Много пояснять не нужно, ибо это самая очевидная модель поведения, когда необходимо развеять сомнения. В ответ на возражения вы можете согласиться или нет, перекрыв проблему адекватной аргументацией.

Троллинг

Способ, который подходит не всем. Соль в том, что при ответе на возражение можно аккуратно подколоть клиента, тем самым показав несостоятельность его возражения. Не для всех!

Эмоциональные аргументы

Пример, который часто можно услышать во время вечерних политических шоу. «Это не я такой плохой, это все хейтеры постарались» или «Я не это имел в виду, это вы меня не так поняли».

Общий принцип работы

1. Вся аргументация строится по следующему принципу. В первую очередь вы выдвигаете тезис.
2. После приводите аргументы, желательно не менее трех.
3. На заключительном этапе, чтобы ваш тезис выглядел максимально убедительным, подкрепите его цифрами, фактами и исследованиями.

Нивелировать слабости

Перевести ваши слабости в раздел плюсов. К примеру: «У меня глаза не злые, а зоркие», «Курьеры не медлительные, а вдумчивые».

В данном случае предусмотрены модели, которые помогут снять возражение:

• <ОСОБЕННОСТЬ> так и было задумано, чтобы вы <ВЫГОДА>
• Мы специально добавили эту <ОСОБЕННОСТЬ>, чтобы вы <ВЫГОДА>

«Хитрые фразы»

Как было сказано в самом начале выше, существует ряд манипулятивных фраз, которые довести до человека нужную вам мысль. Подобное хорошо раскрыто в книге «Психология влияния» Роберта Чалдини, потому не станем заострять на этом внимание.

Главное помнить, что использовать подобное лучше всего в меру, только подталкивая человека к покупке, а не «впаривать». Все же лояльный клиент, который вам доверяет и в следующий раз вновь обратится к вам, это лучше, нежели одноразовая покупка.

Модель «От эмоций клиента»

Суть в том, что необходимо донести конкретную эмоцию до вашего потенциального клиента. То есть прежде чем начать, необходимо выбрать, что нужно донести, а уже потом детализируем и пишем о ваших личных ощущениях.

Чем-то похоже на ревью, где вам надо максимально подробно рассказать о личном опыте после взаимодействия с товаром или услугой.

Модель «Образ»

Модель, которая зародилась в премиум-сегменте и постепенно охватывает все остальные.

При описании такого текста стоит делать на упор на эмоциях, которые получит человек от покупки и образа, с которым он себя ассоциирует. Игра в образы строится вокруг двух желаний человека:

1. Доказать что-то окружающим.
2. Доказать что-то себе.

Модель «История»

Как в любой хорошей истории необходимо главное знать кому рассказываешь, тогда он, вкупе с заголовком, привлечет внимание к вашему тексту:

• Указать проблемы/трудности
  • Если вы глагол + трудность
  • Вы глагол + трудность?
• Назвать цели
  • Для тех, кто глагол + цель, выгода
  • Вы глагол +<цель, выгода?
• Использовать комплименты

Напоследок

Хоть и текст ваш и вы в праве делать с ним, все что вздумается, оставайтесь последовательным. Не нужно сразу в лоб требовать с открывшего статью, принять ваше предложение. Заинтересуйте клиента, озвучив его проблему, а после предложите решение с помощью вашего товара или услуги.

И главное, не существует универсальной формулы, которая сделает текст продающим. Каждая ситуация требует индивидуального подхода, то есть, прежде всего вам нужно знать, кому именно вы продаете. А уже от этого отталкиваться при создании вашего текста, который поможет решить проблемы ваших клиентов.